ТОП-5 вопросов инвестора на питче: как проверить Web3-стартап и отличить фаундеров от хороших продавцов

Питч (презентация проекта) — это всегда немного театр. Команда репетирует заранее, делает упор на сильные стороны и уводит фокус от слабых. Поэтому одна из задач инвестора — задать такие вопросы, на которые нельзя ответить «по скрипту». Особенно в Web3, где многое завязано на доверии, прозрачности и способности адаптироваться в среде, где каждый второй проект не доживает до года. Ниже — пять вопросов, которые помогут вам понять, кто перед вами: фаундеры, строящие долгосрочную историю, или просто хорошие продавцы.

1. Что останется от проекта, если токен не взлетит?

В крипте до сих пор много проектов, где весь смысл — в росте цены. Когда токен «взлетает» — интерес есть, ликвидность есть, коммьюнити живёт. Но стоит цене уйти в минус — и всё замирает. Поэтому важно понять: есть ли у проекта ценность вне спекуляции. Ответ на этот вопрос показывает, насколько токен встроен в продукт, а не приклеен поверх. Если команда говорит о юзабилити, об ончейн-функциональности, о ролях токена в экосистеме — это хороший знак. А если всё сводится к ожиданию роста цены — это уже повод насторожиться.

2. Почему ваш продукт вообще должен быть на блокчейне?

Это один из самых неудобных, но показательных вопросов. В мире Web3 слишком много проектов, которые используют блокчейн просто потому, что он «в тренде». Но не у всех децентрализация оправдана. Хорошая команда сможет объяснить, почему без блокчейна продукт бы не работал: например, потому что нужна прозрачность владения, управление через DAO или защита от цензуры. Если в ответе — только общие слова или банальное «для токена» — скорее всего, блокчейн используется формально. А значит, и ценность токена может быть такой же — формальной.

3. Что вы делали, когда рынок был внизу?

Этот вопрос особенно важен, если команда работает не первый год. Крипторынок цикличен, и настоящая устойчивость команды проверяется именно в медвежий сезон. Не по презентации, а по действиям — или их отсутствию. Обратите внимание, как фаундеры описывают этот период. Если они говорят про сокращения, пересборку стратегии, работу с лояльным ядром сообщества — это сигнал, что они умеют адаптироваться. А если в ответ — туманное «ну, мы ждали», то, скорее всего, они просто замирают, когда рынок не поддерживает их токеномику.

4. Кого вы считаете конкурентами — и почему вы выживете?

Этот вопрос помогает оценить не только рыночное видение, но и глубину анализа. Если команда называет неконкурентные проекты или говорит, что «аналогов нет», — это звоночек. Значит, или не изучали рынок, или переоценивают себя. Хорошие фаундеры понимают, в какой нише они находятся, и кто борется за те же юзкейсы, аудиторию, ресурсы. И самое главное — они могут объяснить, чем отличаются: моделью, скоростью, подходом к коммьюнити, экономикой. Без сравнения нет позиционирования, а без позиционирования — слабое место на старте.

5. Что будет через год, если вы не привлечёте следующий раунд?

Этот вопрос — про устойчивость и честность. Почти все стартапы декларируют рост и масштабирование. Но в крипте часто случается, что следующего раунда нет — рынок замер, фонды приостановились, проект не попал в повестку. И тогда важно, есть ли у команды план «В». Ответ покажет, насколько проект может перейти в режим экономии, продолжать работать на собственных ресурсах, перераспределить усилия или зарабатывать через продукт. Если команда просто надеется «получить следующий чек» — это риск. Если они умеют жить на уже привлечённое — это фундамент.